Tipuri de influentare. Influentarea prin cooperare.
Influențarea are legătură cu puterea și capacitatea de a avea un impact asupra acțiunilor, deciziilor, opiniilor sau modului de gândire al celorlalți. La un anumit nivel, este vorba despre respectarea regulilor și despre influențarea unei alte persoane de a merge alături de noi. Pentru a îndeplini obiectivele și sarcinile cheie, avem adesea nevoie de un angajament autentic din partea celorlalți. Obținerea unui angajament autentic din partea celorlalți înseamnă că ați reușit să îi influențați, astfel încât aceștia să vă susțină și să vă sprijine cu deschidere şi implicare reală.
Depășirea rezistențelor și obținerea angajamentului reprezintă testul capacității noastre de influențare. Pentru aceasta, există trei tactici de influențare: logică, emoțională și cooperantă.
Un apel logic se îndreaptă spre rațiunea și intelectul oamenilor. Prezentați un argument pentru cea mai bună alegere a acțiunii, bazată pe beneficii parteneriale, beneficii personale sau ambele. Cei mai mulți dintre noi înțelegem beneficiile parteneriale ale ideilor sau planurilor noastre. Explicăm motivele acțiunilor propuse în mod obiectiv și logic, cu dovezi concrete și detaliate privind fezabilitatea și importanța acestora. Explicăm clar și logic de ce aceste acțiuni sunt cele mai potrivite pentru ambele părți.
Mai puțin obișnuit este recursul logic personal, care explică modul în care o acțiune solicitată este de natură să aducă beneficii unei persoane pe termen lung. Puteți să faceți un pas mai departe ajutând, de exemplu, o persoană să câștige mai multă vizibilitate și o mai bună reputație în cadrul organizației sau facilitând un loc de muncă mai ușor sau mai interesant.
Un apel emoțional combină mesajul, obiectivul sau proiectul propus cu obiective și valori individuale. Conectați-vă cererea la o viziune clară și atrăgătoare pe care o altă persoană o poate sprijini pe deplin. Descrieți activitățile propuse cu entuziasm și exprimați încrederea în capacitatea persoanei de a le realiza.
Desigur, pentru a face un apel emoțional trebuie să aveți o anumită relație și înțelegere cu persoana pe care doriți să o influențați. Un apel emoțional greșit sau neinformat poate să tensioneze relația și să creeze situații conflictuale, care ar putea să afecteze o potențială bază de încredere. În general, o idee care face apel la nevoia unei persoane de bunăstare, securitate sau apartenență are cea mai bună șansă de a obține sprijin.
Un apel de colaborare construiește o legătură între dumneavoastră și persoana pe care doriți să o influențați pentru a obține sprijin pentru propunerea dvs. Construirea unor conexiuni de cooperare poate presupune colaborarea (conștientizarea a ceea ce veți face împreună), consultarea (aflați ce idei au alți oameni) și alianțele (pe baza celor care vă sprijină deja sau au credibilitate de care aveți nevoie).
O colaborare reușită între parteneri presupune ca schimbul – oferirea a ceva ce este valoros pentru altcineva în schimbul a ceea ce ai tu nevoie – să fie echitabil și reciproc avantajos. În orice formă de influențare, este implicată reciprocitatea.
Unul dintre cele mai eficiente modele de influențare este cel conceput de Cohen şi Bradford și presupune parcurgerea următoarelor etape:
- Pornește de la premisa că toți sunt potențiali aliați
- Clarifică-ți obiectivele și prioritățile
- Află ceea ce este important pentru cealaltă persoană
- Identifică “monedele de schimb” relevante ( ale tale și ale celuilalt)
- Acordă atenție modului în care dezvolți relațiile
- Influențează prin recipricitate.
Iată cîteva întrebari care ar putea fi utile pentru clarificarea obiectivelor:
- Care sunt obiectivele primare și care sunt cele secundare?
- Sunt obiective pe termen scurt sau pe termen lung?
- Din ce categorie fac parte: “este important să realizez asta ” sau “ar fi drăguț sa am ..”?
- Care este scopul tău: realizarea unor sarcini concrete sau dezvoltarea relațiilor?
Este foarte important, așadar în vederea stabilirii unui climat de influențare prin cooperare, să acordați importanță următoarelor aspecte expuse anterior:
- Atractivitatea resurselor pe care le dețineți și pe care ai putea să le pui la dispoziția celorlalți în schimbul a ceva ce tu ai nevoie
- Nevoia potențialilor tăi parteneri pentru ceea ce poți să oferi
- Dorința dvs. de a obține ceea ce potențialii parteneri oferă
- Tipul relatiei dvs. cu persoanele cu care doriti să dezvoltați un parteneriat, ca si tipul preferat de interacțiune.
Cei mai eficienți influențatori știu să utilizeze toate cele trei abordări: logică, emoție și cooperare. Pentru a vă maximiza influența personală, veți dori să evaluați propriul stil de influențare. Ce tactici folosiți cel mai mult? Ce aţi putea face diferit? De exemplu, dacă vă bazați exclusiv pe apelurile logice, veți pierde șansa de a angaja oameni prin emoțiile, valorile și relațiile lor. Dacă exagerați accentele emoționale sau cooperative, există premisele să ignoraţi într-o prea mare măsură datele și raționamentele care vă vor susţine intenţia de a stabili un parteneriat.
Psihoterapeut Cătălina Ioana DASCĂLU - Psihoterapeut autonom practicant, acreditat de Colegiul Psihologilor din Romania, cu specializare in psihoterapie sistemica, de cuplu si familie, consiliere maritala, premaritala si divort, optimizare relationala si comunicare, sexualitate si identitate sexuala. Life coach si practician de programare neuro-lingvistica.
